Dale Carnegie วิธีชนะมิตรและจูงใจคน

         หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ทรงคุณค่ามาก เป็นหนังสือที่ทุกคนต้องอ่าน (Must read) คุณฤทธิรงค์ บุญมีโชติ (คุณอู๊ด) เป็นคนแนะนำให้ผมอ่าน ผมไม่แปลกใจเลยที่คุณอู๊ดอ่านหนังสือเล่มนี้เป็นประจำ เพราะบุคลิกและสิ่งที่ผมเห็น  เหมือนในหนังสือเล่มนี้ทั้งหมดเลย คุณอู๊ดเป็นคนที่ มีแต่คนรัก คนชอบ เป็นคนเข้าใจคนอื่น เข้าใจลูกน้อง ให้กำลังใจลูกน้อง ประกอบกับบุคลิกส่วนตัวที่เป็นฉลาด หัวไวและเด็ดขาด ทำให้ผมยกให้เป็นสุดยอด Leader อีกคนของ TU Group ของเรา ที่ทุกคนควรศึกษาและ Copy เป็นแบบอย่าง

หนังสือเล่มนี้ ยิ่งอ่านยิ่งชอบ เพราะอ่านเข้าใจง่ายและมีตัวอย่างประกอบมากมาย บางบทอ่านแล้วประทับใจมาก ผมก็เลยยิ่งต้องอ่านหลายๆ รอบ อ่านแล้วเข้าใจคนอื่นมากขึ้น  หนังสือเล่มนี้เปลี่ยนวิธีคิดของผมไปเลย ผมอยากให้ทุกคนได้มีโอกาสอ่านทั้งเล่ม แต่เพื่อความสะดวกในการอ่าน ผมก็เลยรวบรวมมาเป็นฉบับย่อ ที่สะดวก อ่านแล้วเข้าใจง่าย

Dale Carnegie เกิดในครอบครัวที่ยากจน ชีวิตตั้งแต่วัยเด็กจนโตลำบากมาตลอด ช่วงที่เข้าเรียนมัธยม เขาชอบการพูด ชอบการโต้วาที ก็เลยฝึกฝนอยากจะเอาดีทางด้านนี้  ตอนแรกเข้าแข่งขันทีไรก็แพ้ทุกที จนท้อแท้ ในช่วงนั้นเขารู้สึกว่า ชีวิตมีแต่ความล้มเหลว ทำอะไรก็ไม่ได้ดี ทางบ้านก็ไม่มีเงิน ครั้งนั้นเคยคิดจะฆ่าตัวตายเสียด้วยซ้ำ แต่เขามาคิดใหม่ เริ่มต้นใหม่ ขยันมากขึ้น มุ่งมั่นมากขึ้น ก็เลยชนะการประกวดเป็นครั้งแรก และเมื่อชนะครั้งแรกก็มีกำลังใจ และก็ชนะเรื่อยมา ภายหลังจบการศึกษา ก็เร่ร่อนออกหางาน ทำทุกอย่างที่พอจะหาเลี้ยงชีพได้ เริ่มต้นก็เป็นเซลส์แมน ต่อมาก็มาแสดงละครเร่ กลับมาเดินตลาดอีกครั้ง ต่อมาก็มาสมัครเป็นครู รู้สึกว่าชอบเพราะได้สอนวิชาที่ตนเองถนัด คือ สอนการพูดในที่ชุมชน ทำให้เขาประสบความสำเร็จเกินคาด มีผู้คน มีนักธุรกิจที่สนใจ มาเรียนการพูดกับเขามากมาย ปรากฏว่าลูกศิษย์ทุกคนที่มาเรียน พอกลับไปก็นำไปปฏิบัติ ต่างก็ประสบความสำเร็จในอาชีพของตนเอง พูดกันปากต่อปากทำให้เขาหาลูกค้าได้มากขึ้นเรื่อยๆ เขาพบว่า คนที่เก่งแต่วิชาชีพอย่างเดียว โอกาสจะประสบความสำเร็จมีแค่ 15% เท่านั้น แต่อีก 85% มาจากความสามารถในการพูด ในการจูงใจคน การบริหารคน และการให้กำลังใจคน ฉะนั้นคนรวย หรือคนที่มีรายได้สูงๆ เขาจะมีความสามารถ 2 อย่าง อยู่ในตัว คือ เก่งในสาขาวิชาชีพ และเก่งการพูด การสื่อสารและการบริหารคน

เจ้าของกิจการบางคนที่มาเรียนการพูดกับเขา เมื่อจบหลักสูตร ก็เปลี่ยนพฤติกรรมของตัวเองไปเลย จากคนที่มีแต่ด่าลูกน้อง ตำหนิลูกน้อง ก็เปลี่ยนมาเป็นคนใหม่ที่เข้าใจลูกน้อง รู้จักยกย่องชมเชย ให้กำลังใจลูกน้อง ทำให้ธุรกิจเขาเปลี่ยนไป จากที่เคยลำบาก กลับมารุ่งโรจน์ ร่ำรวย

แม้แต่เซลส์แมนที่มาอบรมกับเขา พอจบหลักสูตรก็ได้ลูกค้าใหม่ๆ เพิ่มขึ้น มีรายได้เพิ่มขึ้นมากมาย Dale Carnegie ก็เลยรวบรวมสิ่งที่เขาสอน สิ่งที่เขาเรียนรู้จากการสัมภาษณ์บุคคลที่ประสบความสำเร็จ และเขาใช้เวลารวบรวม ค้นคว้า เป็นเวลานาน เขียนจากเล่มเล็กๆ จนมาเป็นหนังสือเล่มใหญ่ในปัจจุบัน

การปฏิบัติต่อผู้อื่น คือ หัวใจของความสำเร็จ

1.จะเอาน้ำผึ้ง อย่าไปเตะรังผึ้ง

เตะรังผึ้งก็หมายถึง การตำหนิติเตียนผู้อื่น โดยธรรมชาติของมนุษย์ 99% จะไม่โทษตัวเอง คนที่ทำผิดจะหาข้อแก้ตัว และเข้าข้างตัวเองเสมอ เพราะฉนั้น การตำหนิผู้อื่น ไม่เป็นผลดีเลย เขาจะสร้างเกราะป้องกันตัวเอง และจะเริ่มเป็นศัตรูกับเรา ไม่เพียงแต่การใช้วาจาติหนิเท่านั้น บางคนชอบเขียนจดหมายตำหนิ (สมัยนี้ก็ใช้ email หรือ Line) เขียนด่ากันไปมา บางครั้งก็ใช้คำพูดกระแนะกระแหนกัน ถากถางกัน การกระทำดังกล่าวไม่เป็นผลดีเลย เป็นอันตรายมาก มีแต่จะสร้างความแตกแยก บาดหมางและกลายเป็นศัตรูกัน

ยกตัวอย่าง ประธานาธิบดี ลินคอร์น ของสหรัฐอเมริกา ท่านเคยเขียนจดหมายตำหนิ เขียนด่าคนให้เจ็บใจ ท่านส่งจดหมายด่านักการเมืองที่นิสัยไม่ดีคนหนึ่ง แล้วยังส่งเรื่องไปลงในหนังสือพิมพ์ประจานไปทั่วเมืองอีกด้วย ปรากฎว่านักการเมืองคนนั้นแค้นมาก เดือดเป็นฟืนเป็นไฟ ออกมาท้าทายลินคอร์น ให้ออกมาดวลปืนกันกลางตลาด ความจริงลินคอร์นไม่คิดว่าจะต้องถึงขั้นฆ่าแกงกันหรอก แต่เพื่อศักดิ์ศรี ก็เลยตามเลย ก็ไปตามนัด โชคยังดีที่มีคนมาห้ามไว้ ช่วยเจรจาไกล่เกลี่ย ก็เลยแยกกันไป ไม่มีใครตาย เหตุการณ์ครั้งนั้น สอนให้ลินคอร์นกลับตัวเปลี่ยนพฤติกรรมจากหน้ามือเป็นหลังมือ เปลี่ยนวิธีการปฏิบัติต่อผู้อื่นเสียใหม่ เลิกเขียนจดหมายด่าคนโน้นคนนี้ เลิกสบประมาท เลิกเยาะเย้ยถากถาง ให้คนอื่นเจ็บกระดองใจ  เขาเลิกตำหนิติเตียนผู้อื่น   เปลี่ยนมาเป็นเห็นอกเห็นใจ เข้าใจคนอื่นมากขึ้น

2.ยกย่องชมเชย

มนุษย์เราทุกวันนี้ไม่ได้หิวข้าว แต่หิวกระหายคำยกย่องชมเชยมากกว่า มนุษย์เราทุกคนชอบการยกย่องสรรเสริญ นั่นคือธรรมชาติของคน มนุษย์เราทุกคนอยากให้คนอื่นเห็นความสำคัญ อยากเป็นคนสำคัญ

ผมขอแนะนำให้รู้จักมหาเศรษฐีคนหนึ่ง ชื่อ แอนดรู คาร์เนกี้ (ไม่ใช่ญาติของ เดล คาร์เนกี้ นะครับ) เขาร่ำรวยมากในยุคนั้น เขารวยเป็นอันดับหนึ่งของโลก ถ้าจำกันได้ คนนี้แหละที่บอกว่า ครึ่งแรกของชีวิตเขาจะหาเงิน และครึ่งหลังของชีวิตเขาจะบริจาคให้หมด ซึ่งเขาก็ทำอย่างนั้นจริงๆ เขามีลูกน้องที่เก่งเป็นสุดยอดมนุษย์อยู่คนหนึ่ง ชื่อ ชาล์ส ชว๊อบ นายคนนี้ วันนั้นเขาได้เงินเดือนปีละ 1 ล้านเหรียญ US (เมื่อประมาณ 100 ปีที่แล้ว) นับว่ามหาศาล มากมายใช้ไม่หมด คนนี้เก่งจริงๆ วันนั้นเขาอายุ 30 กว่าๆเท่านั้น ไม่เพียงแต่จบวิศวะ เก่งเรื่องการถลุงเหล็ก แต่ที่สุดยอดเก่งไปกว่านั้นคือ เขาเก่งคน เขาเป็นสุดยอดนักพูด นักสื่อสาร นักปลุกพลัง นักโมติเวท นักให้กำลังใจ เขาเป็นสุดยอดนักเจรจาต่อรองด้วย เจ้านายรัก และให้เขาได้ทุกอย่าง เพราะความสามารถเรื่องเก่งคนนี้แหละ เขาเก่งในเรื่องการใช้คน ยกย่องชมเชย สรรเสริญคน เขามีพลังและพูดให้ลูกน้องมีพลัง พูดให้ลูกน้องทำงานถวายชีวิตให้ได้เลย เขาเป็นนักพูดให้กำลังใจ เขาไม่ตำหนิลูกน้อง แต่จะให้กำลังใจลูกน้อง เขามีศิลปะในการยกย่องชมเชยให้กำลังใจลูกน้องทั้งต่อหน้าและท่ามกลางฝูงชน ทำให้ทุกคนรักเขา ทุ่มเทให้เขา ทุกคนมีความสุขและภูมิใจที่ได้ทำงานร่วมกับเขา

3.เข้าใจและเอาใจใส่ผู้อื่นอย่างจริงใจ

สุนัขเป็นสัตว์ชนิดเดียวในโลกนี้ ที่ไม่ต้องทำมาหากิน แต่เจ้านายกลับรักและหลงมันเหลือเกิน รักมากกว่าไก่ที่ให้ไข่ รักมากกว่าวัวนมที่ให้นมเรากินเสียอีก เพราะอะไร! เพราะมันจริงใจต่อเจ้าของ มันแสดงความจงรักภักดีอย่างสุดซึ้ง มันแสดงออกหมดหัวใจเลยทีเดียว เวลาเจ้าของกลับบ้าน  มันจะพุ่งตัวเข้าหา มันดีใจ ตื่นเต้น มันวิ่งแทบไม่หายใจ เพื่อมาต้อนรับเจ้าของ มันจะกระโดดโลดเต้น แสดงความปลาบปลื้มยินดี ดีใจอย่างสุดซึ้ง นี่แหละทำให้เจ้านายรักและหลงมัน

การผูกมิตรกับผู้อื่น จะให้ประสบความสำเร็จ จะต้องเอาเรื่องของสุนัขมาเป็นตัวอย่าง ได้แก่การเอาใจใส่ผู้อื่นอย่างจริงใจ จะให้คนรัก คนชอบ เราต้องจริงใจ สนใจและเอาใจใส่เขา แต่คนเราโดยทั่วไปคิดไม่ถูกต้อง คือ มัวแต่สนใจตัวเอง และพยายามให้คนอื่นมาสนใจตัวเอง เพราะนี่คือธรรมชาติของมนุษย์ คนเราจะสนใจเฉพาะแต่ตัวเอง พูดถึงแต่ตัวเอง เวลาดูรูปหมู่ก็ดูแต่รูปตัวเอง

การผูกมิตรกับผู้อื่น เราต้องเป็นคนใจกว้าง เข้าใจ เห็นอกเห็นใจ และใส่ใจเขาเป็นพิเศษ รู้จักนอบน้อม พูดจาละมุนละม่อม น้ำเสียงนุ่มนวล แสดงถึงความชื่นชมยินดี

4.การโต้เถียง ไม่มีผู้ชนะ

“ถ้าท่านเป็นฝ่ายแพ้ ท่านก็แพ้ ถ้าท่านเป็นฝ่ายชนะ ท่านก็จะแพ้เช่นกัน” เพราะอีกฝ่ายหนึ่งจะรู้สึกเสียใจ เจ็บใจ สูญเสียความมั่นใจ และคนที่แพ้ เขาก็ไม่เต็มใจแพ้ เขาจะไม่มีวันเปลี่ยนแปลงเลย

การแก้ปัญหาด้วยการโต้เถียง ไม่สามารถเปลี่ยนใจมนุษย์ได้ ต่อไปนี้เราต้องรู้จักยับยั้งชั่งใจ หลีกเลี่ยงการพูดที่ชวนทะเลาะวิวาท ถ้าคุณไปด่า ไปโต้เถียง พูดให้เขาเจ็บใจ คุณอาจจะรู้สึกสะใจ รู้สึกประสบชัยชนะ แต่นั่นคือชัยชนะที่ว่างเปล่า เพราะอีกฝ่ายจะไม่มีวันยอมรับ เราต้องหัดยอม หัดรู้สึกเสียเปรียบคนอื่นบ้าง อย่าคิดแต่จะชนะ คิดแต่จะเอาเปรียบเขาฝ่ายเดียว เราต้องหัดยอมในสิ่งเล็กๆน้อยๆ บางครั้งเราต้องรู้จักยอมให้ลูกค้า ยอมให้คู่รัก ยอมให้ลูก ยอมให้สามี ยอมให้ภรรยา ให้เขาเป็นฝ่ายชนะในเรื่องที่ไม่เสียหายอะไร แต่เป็นการให้เกียรติเขามากกว่า การโต้เถียงจะทำให้เกิดโทสะ บังคับตัวเองไม่ได้ ลุกลามกลายเป็นเรื่องบาดหมาง จงเป็นฝ่ายหยุดและยอม  จงให้ทางแก่สุนัข อย่าไปสู้กับสุนัข ที่มันไม่ยอมหลีกทาง หรือจะฆ่าสุนัขเพราะมันไม่หลีกทางให้ จงหลีกเลี่ยง เพราะมันต้องสู้และกัดเราอยู่ดี

5.ตกปลาต้องใช้ไส้เดือน

ธรรมชาติของมนุษย์จะสนใจแต่ในสิ่งที่ตัวเองต้องการเท่านั้น คนเราจะพูดในสิ่งที่ตัวเองต้องการ พูดแต่เรื่องของตัวเอง เพราะฉะนั้น ถ้าจะจูงใจคนอื่น หรือให้คนอื่นเขาชอบเรา เราต้องพูดแต่เรื่องของเขา พูดเรื่องที่เขาต้องการ  ไม่พูดเรื่องของเรา ไม่พูดเรื่องที่เราต้องการ

พนักงานขายบางคน ทำงานแล้วไม่ค่อยประสบความสำเร็จ จะสังเกตุว่าเวลาคุยกับลูกค้า ก็จะคุยแต่เรื่องของตัวเอง พูดแต่สินค้าที่ตัวเองอยากขาย บางคนทำงานทั้งชีวิต แต่ก็ไม่เคยก้าวหน้าเลย ก็เพราะไม่เข้าใจมุมมองข้อนี้ ความสำเร็จของการขายเกิดจากการจูงใจให้อีกฝ่ายหนึ่งต้องการ ยิ่งต้องการมาก ยิ่งมีโอกาสขายได้มาก ต้องแสดงให้เขาเห็นว่า เขาได้ประโยชน์ ไม่ใช่เราได้ประโยชน์ ต้องอ่านให้ออกว่าลูกค้าคิดอย่างไร และมุมมองของเขาเป็นอย่างไร เคล็ดลับในการขายให้ประสบความสำเร็จก็คือ สามารถเข้าใจแง่คิด มุมมองของลูกค้า เข้าใจความต้องการ เข้าใจจิตใจของเขา ให้มองจากมุมมองของเขา การขายไม่ใช่พูดแต่เรื่องของเรา บางครั้งแทนที่จะคุยเรื่องธุรกิจ แต่ให้คุยในเรื่องที่เขาสนใจ เช่น ลูกชายเขาสนใจเรื่องแสตมป์ ก็คุยกันเรื่องนี้ บางครั้งหลังจากคุยกันจนถูกคอ สุดท้ายก่อนลากลับ ลูกค้าถามว่า มาขายอะไร จะได้ช่วยอุดหนุน เขาเป็นคนเอ่ยปากเอง โดยที่เราไม่ได้ขอร้องเลย แล้วเราก็สามารถปิดการขายได้โดยไม่ได้คุยอะไรมากมาย เพราะเขาชอบเราเสียแล้ว

6.สอนเหมือนไม่ได้สอน

อย่าเที่ยวไปคุยโตโอ้อวดว่าคุณวิเศษ คุณเก่ง อย่าอวดเก่งเที่ยวสอนคนอื่น อย่าไปท้าพิสูจน์ อย่าไปท้าทาย เพราะเขาจะต่อต้านและคิดตรงข้ามอยู่ในใจ คุณจะต้องสอนเขาเหมือนไม่ได้สอน สิ่งใดที่เขาไม่รู้ก็จงทำเป็นบอกเขาเสมือนว่าเขาลืม  จงอย่าไปอวดว่าฉลาดกว่าคนอื่น อย่าไปบอกว่าเขาผิด ให้เปลี่ยนคำพูดเสียใหม่เป็น “ผมคิดไปอีกอย่างหนึ่ง แต่ผมอาจจะผิดก็ได้นะ ถ้าผมผิด ก็อยากจะให้มันถูกเสียที”  หรือ “ผมอาจจะผิดก็ได้ ผมมักผิดเสมอๆ เรามาร่วมกันคิดพิจารณาข้อเท็จจริงกันดีกว่า” การยอมรับว่าคุณอาจจะผิด คุณจะไม่มีเรื่องกับใคร จะจูงใจให้ฝ่ายตรงข้ามใจกว้าง และยอมรับ ต้องให้เขายอมรับด้วยตัวเขาเอง เขาจะภูมิใจ ถ้ารู้ว่าเขาผิดแล้วเราบอกตรงๆไม่อ้อมค้อม เขาจะรู้สึกฉุนเฉียว และในใจก็ไม่ยอมรับ

บางครั้งเรามีความคิดดีๆ แทนที่จะไปบอกว่าเป็นความคิดของเรา แต่เราต้องพยายามให้ความคิดนี้มาจากลูกน้อง แล้วยกย่องว่าเป็นความคิดของเขา นี่แหละสุดยอดของการใช้คน เขาจะดีใจและภูมิใจมาก เขาจะทุ่มเทด้วยความภาคภูมิใจ เพราะมาจากความคิดของเขา

“ถ้าท่านต้องการมิตร จงยกย่องให้เพื่อนของท่านเก่งกว่า สามารถกว่าท่าน”  เมื่อเพื่อนรู้สึกว่าเขาเหนือกว่า เก่งกว่า เขาก็จะเกิดความรู้สึกเป็นคนสำคัญ แต่ถ้าเราแสดงความโดดเด่น โอ้อวดความเก่งให้เหนือกว่าเขา เขาก็จะเกิดความรู้สึกต่ำต้อย และเกิดความอิจฉาริษยา เพราะฉนั้นจงอย่าคุยโอ้อวด ฟุ้งซ่านในความสำเร็จ จงเป็นคนถ่อมตนอยู่เสมอ จะได้รับความนิยมชมชอบจากผู้อื่น การเปิดโอกาสให้ผู้อื่นได้คุยเป็นส่วนมาก จะทำให้เขาชอบเรา

7.ยิ้ม

ยิ้ม คือเสน่ห์ที่สำคัญมาก  คุณต้องหัดยิ้มให้เป็น ยิ้มแสดงออกถึงความยินดีปรีดา คนที่ประสบความสำเร็จทุกคน จะมีบุคลิกพิเศษ คือ ยิ้มที่น่าประทับใจ ยิ้มที่มีเสน่ห์ การยิ้มคือ อาวุธที่เหนืออาวุธ รอยยิ้ม แสดงออกให้รู้ว่าเราชอบเขา จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามมีความสุข สบายใจ และยินดี รอยยิ้มที่มีเสน่ห์ แสดงออกถึงความรัก ความจริงใจ ถ้าเปรียบก็เหมือนเวลาสุนัขมันเห็นหน้าเจ้าของ มันจะดีใจมาก มันดีใจจนแทบจะกระโดดออกมาจากหนังหุ้มร่างของมันเลยทีเดียว ส่วนการยิ้มแหยๆ แสดงออกถึงความไม่จริงใจ ไม่เป็นมิตร เป็นยิ้มที่ไม่ผูกมิตร เป็นยิ้มที่ไม่มีประโยชน์ ไม่ควรทำ  คุณต้องยิ้มด้วยความยินดี มีไมตรีจิต ยิ้มที่มาจากส่วนลึกของหัวใจ คนจีนบอกว่า  “คนที่มีใบหน้าไม่ยิ้ม ห้ามเปิดร้านค้าขาย”

เขียนโดย ถวิล  นันทธีโร